Cold Spring Harbor Laboratory - Suco verde. Bom dia, empreendedor. E nesse episódio eu vou falar de 3 impostos que muita gente paga e não precisa tar pagando e não sabe que está pagando. Quando a gente pensa em imposto a gente pensa imposto de renda, pis, cofins e por aí vai mas eu acredito que tem outros impostos que são invisíveis que você tá pagando sem precisar e eu queria discutir esses impostos com você e o primeiro imposto é o imposto da abstração. Como assim Erico? Que imposto é esse da abstração? É. Toda vez que numa mensagem em uma comunicação com alguém você é mais abstrato você deixa de faturar, você deixa de ganhar dinheiro e eu chamo isso do imposto da abstração. Erico o meu produto vai deixar a pessoa mais magra, vai deixar a pessoa mais bonita, vai deixar a pessoa mais produtiva e tudo esse mais mais mais, o que é mais pra você é diferente do que é mais pra alguma outra pessoa. E quanto mais abstrato você for, quanto menos concreto você for menos a pessoa que tá do lado de lá vai conseguir imaginar essa transformação que você tá prometendo com o seu produto e quanto menos ela conseguir imaginar concretamente na cabeça dela menos ela vai comprar. E te digo mais, menos ela vai viralizar essa mensagem. Quando você explica alguma coisa que é muito abstrato pra alguém, não é muito concreto, o que acontece? Essa pessoa não, às vezes até ela entende o que você fala mas ela não consegue passar para a frente. Então invés de mais magro, diga quantos quilos mais magro se isso for íntegro você falar, se não for, paciência você vai ter que pagar esse imposto da abstração, é um imposto que você vai ter que lidar com ele. Mas quanto mais você procurar mais concretização menos abstração mais fácil vai ser vender, logo você vai deixar de pagar imposto. Então muita gente é abstrato porque, Erico eu sou abstrato porque minha promessa é abstrata. Tudo bem! Não tem nada de errado com isso, desde que você saiba que você esteja por causa disso pagando o imposto da abstração. Segundo imposto que muitos empreendedores e empreendedoras pagam sem precisar pagar é o imposto da credibilidade. Quanto menos credibilidade você tem ou quanto menos credibilidade você convém, menos pessoas compram e você paga esse imposto. Muita gente no mercado tá acostumado a achar que transmitir credibilidade é transmitir quanto ela estudou na vida, quantos doutorados ela tem e onde ela fez esses doutorados. E o fato é o seguinte, fazer doutorado é muito legal, é muito bom e antigamente isso passava muita credibilidade. Até que todo mundo ou muita gente passou a fazer doutorado. Hoje em dia existe uma, eu costumo dizer que existe uma inflação educacional muito grande. Então assim, antigamente no tempo do meu pai ir na universidade já era um 'bam bam bam', fazer doutorado e um MBA era mais ainda então logo isso era uma autoridade, passava credibilidade. Mas hoje em dia meu todo mundo faz isso, todo mundo quase todo mundo que quer ir pro ensino superior tá conseguindo ou muito mais pessoas tão conseguindo, muita gente tá fazendo mestrado, muita gente tá fazendo doutorado isso faz com que isso não seja muito mais escasso ou um diferencial. Inclusive se você tem um doutorado, mestrado talvez não seja essa a sua situação mas eu conheço muita gente que fez um mestrado e fez um doutorado porque não conseguiu arrumar emprego no mercado de trabalho e se escorou nisso pra se ocupar. Então basicamente mestrado e doutorado não necessariamente hoje em dia é mais sempre um sinal de sucesso. O que é o sinal de sucesso no novo mundo eu acredito? É resultado. Se você consegue gerar resultado, se o seu doutorado, seu mestrado te ajuda nesse caminho ótimo, isso é muito bom mas se você fez um doutorado ou um mestrado simplesmente pra ocupar o seu tempo porque você não conseguia arrumar emprego no mercado de trabalho, não. Então o que acontece? Quando você vai transmitir credibilidade é importante que você transmita sim se você tem títulos, doutorados e tal mas é importante que você não confie que só isso vai passar a credibilidade necessária pra você não pagar o imposto de credibilidade. E o que é que mais passa, na minha opinião, a credibilidade necessária? O que mais passa credibilidade necessária é sua capacidade de gerar resultado. E se o seu doutorado ou mestrado tá te ajudando a fazer isso ou seus anos de experiência, muita gente fala, eu tenho 25 anos de experiência no mercado, se esses anos te fazem gerar mais resultado ótimo, se eles não te fazem eles por si só não vão salvar a pátria pra você principalmente num processo de venda. Então o que vai salvar a pátria? Geração de resultado. Então é muito importante que você coloque muita prova do que aquilo que você tá vendendo gera o resultado que você tá prometendo. Então prova, muito bom e aí vai uma dica pra você, se você tiver na mensagem de venda o quanto antes você ter a oportunidade de apresentar aquelas provas, de mostrar aquelas provas, mais chance você vai ter o quê? A atenção do seu prospecto. E quanto mais atenção você tem do seu prospecto mais chance você tem de efetivar uma venda pra ele, claro. Então é o seguinte, credibilidade é importante, resumindo , títulos por si só não necessariamente vão te passar credibilidade. Antigamente mais do que hoje, cada vez menos com essa inflação educacional que tá acontecendo e uma das coisas que passa mais credibilidade que eu conheço é prova . Então se você não construir e conver essa credibilidade pro seu prospecto as suas chances são que você vai pagar o imposto de credibilidade. E outra coisa que é muito louco é o seguinte, quanto mais abstrato você é na sua promessa menos credibilidade você tem. Então quanto mais imposto de abstração você paga, mais imposto de credibilidade acontece. Como assim Erico? As pessoas quando elas não querem ser pegas na própria mentira delas elas são muito abstratas e menos específicas porque você sabe que quanto mais específico você for mais fácil é pra pessoa do outro lado verificar se aquilo que você tá falando é verdade ou não. Então pessoas que são mais levianas e menos "crédil" tendem a ter notas de abstração, logo quanto mais específico você for chances são que você vai pagar menos imposto de credibilidade também porque você vai ser mais "crédil" e quanto mais abstrato você for você vai também pagar mais imposto, você vai vender menos, você vai tirar muita fatia do seu faturamento. E o terceiro ingrediente que eu acho que é muito subestimado em toda mensagem de vendas e vai te custar um grande imposto é história. História é o seguinte, quanto mais histórias você conta na sua mensagem maior é a chance do seu prospecto, da pessoa que tá escutando, de lembrar o que você tá falando. É muito louco porque a gente lembra muito pouco de dado, a gente lembra muito pouco de listas mas a gente lembra muito de história. O nosso cérebro é construído pra lembrar de histórias. Inclusive a gente lembra muito mais da história dos 3 porquinhos ... ...da chapeuzinho vermelho ... .... e das histórias que seu professor de cursinho contava. Então por que que isso acontece? Eu explico isso num outro vídeo gatilho mental da história mas basicamente quando você conta uma história você ativa não só a parte do cérebro que lembra dados mas você ativa partes motoras, isso é você se imagina naquela história, auditivas então outras coisas sensoriais. E quanto mais dessas partes você tende a ativar no seu cérebro mais as pessoas tendem a lembrar. É por isso que você lembra muito de história, por isso que seu filho ama quando você conta uma história. Então quando você tá, se você conseguir colocar uma história e exemplificar fatos daquela sua mensagem através de uma história as chances são que as pessoas vão lembrar mais. Primeiro que você vai, elas vão tender a prestar mais atenção no que você tá falando né? Você vai ter um spam de atenção maior. E a segunda coisa que elas vão lembrar, muito louco isso, que eu observo isso em palestras que eu vou. Às vezes o palestrante tá lá e eu costumo observar do bastidor a linguagem corporal das pessoas que tão assistindo aquela palestra pra entender o que elas se interessam mais e basicamente quando ele joga uma estatística no ar elas tão assim, mais pra trás. Quando o cara começa a contar uma história e a história é interessante as pessoas fazem assim óh, elas realmente ficam vidradas. Então assim, história é alguma coisa que vai realmente tender a aumentar o resultado da sua venda se for uma história boa e se você não tiver história na sua mensagem de vendas você vai pagar um imposto invisível aí e vai deixar de vender mais do que você poderia vender. Então esses são três impostos que você pode pagar. Agora é o seguinte, às vezes você sabe que você vai ser abstrato e você sabe que você tá pagando esse imposto e até aí tudo bem sei lá, você não tá colocando muita prova, você tá só se escorando nos seus títulos que não tem nada de errado com isso porém o somente não é ideal, na minha opinião técnica, você tá se escorando, tá colocando pouca história, você tá investindo em menos produção de exemplificar o que você tá falando, tá investindo em pouco especificidade. Se você tá fazendo isso consciente que você tá pagando esses impostos e tá feliz com isso, tá tudo bem. Mas se você não quer fazer isso e quer deixar esse imposto, basta você investir nessas 3 áreas. E essas são 3 áreas de um livro, de um ebook que eu escrevi, chama 28 técnicas pra aumentar a probabilidade de você receber um sim. Eu falo dessas técnicas, abstração, credibilidade, história dentro dele mas tem outras '20 e tantas' técnicas que você pode tar interessado. Se você quiser fazer o download e ler essas técnicas, as 28 o livro é esse aqui óh, e tem na descrição o link dele pra você fazer o download. Se você tiver me escutando por podcast basta você entrar no www.ericorocha.com.br/28tecnicas que você vai poder fazer o download desse livro. Esse é o episódio de hoje um grande abraço e eu te vejo no próximo episódio..
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Caieiras:
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