Fu Foundation School of Engineering and Applied Science - seja bem vindo a negociação 360 a série que vai te ajudar a aumentar a sua visão e multiplicar seus resultados o conteúdo ideal para você que não está satisfeito com os resultados que vem tendo e acha que tem espaço para melhorar pra você que está empacado numa negociação não sabe como avançar no vídeo anterior eu falei sobre a diferença entre vender e negociar se você acha que é tudo a mesma coisa então não deixe de conferir depois porque esses detalhes podem te ajudar muito nesse nos dois próximos vídeos eu vou falar sobre três grandes erros que até os negociadores mais experientes cometem você está num negociação 360 a série que vai mostrar que toda a negociação tem um outro lado que se você consegue enxergar vai poder melhorar muito os seus resultados eu sou rodolfo araújo e hoje vou falar de um dos erros mais comuns em vendas achar que a razão pela qual o wand é a mesma pela qual outro compra se você não souber pra que outra pessoa entra numa negociação não vai saber o que fazer quando chegaram a um impasse no caso que a gente viu no vídeo anterior o comprador queria exclusividade mas o fornecedor não queria dar porque já tinha um acordo com outro cliente que comprar uma quantidade irrisória o comprador precisava da exclusividade para proteger seu investimento o vendedor não queria dar para poder manter sua palavra embora estivessem empacado na exclusividade não era essa a preocupação central deles a preocupação central do comprador seu principal interesse era proteger seu investimento porque ele ia gastar dinheiro desenvolvendo produtos além de todos os cursos de marketing promoção e vendas ea preocupação central do vendedor seu foco principal era manter sua integridade era honrar sua palavra tem uma cláusula de exclusividade era uma maneira uma forma concreta contratual do comprador garantir seu interesse principal já para o vendedor a forma concreta contratual de garantir seu interesse principal era não terá cláusula de exclusividade os dois lados podiam passar o resto da vida discutindo se teria ou não há cláusula cada um tentando uma pessoa exigência sua posição específica ou eles poderiam tentar discutir os interesses por trás dessa posição e foi o que fizeram e permitiu avançar na negociação porque quando você deixa as posições de lado e se concentrar nos interesses você consegue enxergar alternativas mais criativas capazes de satisfazer os interesses dos dois lados essa é inclusive uma das lições mais importantes do método de negociação de harvard separar os interesses das posições os interesses são os motivos pelos quais você quer alguma coisa são aspirações ambições necessidades vontades são razões intangíveis já as posições são os números as condições e exigências específicas formas concretas que uma negociação pode assumir uma pessoa pode comprar um imóvel por várias razões ela pode querer um lugar pra morar para passar férias para dar à filha que vai casar para investir para alugar cada pessoa cada comprador pode ter um interesse diferente de uma pessoa pode vender um imóvel por várias razões pode precisar do dinheiro para comprar outro imóvel para que tal uma dívida ou pode ser um corretor com um monte de outros interesses como pagar suas contas fazer uma poupança ou até mesmo para impressionar seu chefe são diferentes interesses que vão precisar ser traduzidos numa posição específica a escritura do imóvel ela representa a parte concreta que vai tentar satisfazer os diferentes interesses das duas partes então não se esqueça embora o acordo seja fechado através de uma posição uma coisa concreta essa posição é baseada nos interesses de cada parte esses interesses na maioria das vezes são abstratos se a negociação travada uma posição específica como preço redirecionar o foco para interesses porque às vezes os interesses são únicos mas as posições podem assumir formas diferentes.
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Viamão:
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