United States Military Academy, West Point - Na verdade, o plano de ação, ele corresponde basicamente ao detalhamento, bem assim, no nível mais baixo possível, das informações necessárias para o processamento. Vamos tomar como exemplo as vendas de um plano de ação. O que nos tínhamos estabelecido para vendas que era aumentar as vendas na região sudeste em 15% no prazo de um ano. Nós tinhamos visto que no primeiro trimestre o objetivo era crescer 3%, no segundo 8% e o terceiro 15%. Então, quando você passa isso para o plano de ação, você tem que responder a sete perguntas básicas. Cinco delas começam com a letra "W" em inglês e duas com a letra "H". "Who" que é o "quem"; "WHAT" que é o "que"; "WHY que é "por que"; "WHEN que é "quando"; "WHERE" que é "aonde"; "HOW" que é como e "HOW MUCH" que é quanto custa. Vejam que cinco dessas palavras começam com a letra W e as duas últimas com o H. Então o plano de ação corresponde a responder a essas perguntas para o pessoal da operação. Veja o nosso caso: Aumentar em 15% as vendas da região sudeste no ano. Quem vai fazer? O gerente de Vendas. A Gerência de vendas é responsável. O que vai ser feito? Aumentar em 15% as vendas. Por que vai ser feito? Para atender uma meta de crescimento Quando vai ser feito? No prazo de um ano. Aonde? Na região sudeste. Como vai ser feito? Vamos crescer os clientes ativos em 10% e nós temos que aumentar os clientes ativos. É uma é uma determinação. Contratar mais dois vendedores. É o apoio necessário. E ampliar o desconto médio de 3% que é a forma, a estratégia que nós encontramos para aumentar a venda Quanto vai custar isso? Devido ao tipo de trabalho vamos ter investimentos da ordem de 600 mil por ano e um custo fixo de 150 mil por ano Vejam então que com esse detalhamento o gerente de vendas vai pegar o seu grupo, o seu supervisor e seus gerentes de área. Vai trabalhar com eles, isso num detalhamento e vai para São Paulo e estabelecer algumas metas, depois pra Minas Gerais outras metas, para o Rio de Janeiro outras metas, o Espírito Santo, ou seja, todas as áreas da região sudeste receberão parte da responsabilidade do plano e a consolidação depois de todos esses elementos que foram trabalhadas através do plano de ação corresponderá ao atingimento do objetivo que foi estabelecido no planejamento estratégico de marketing.
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Bento Gonçalves:
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