Vassar College, Poughkeepsie - seja bem vindo a negociação 360 a série que vai te ajudar a ampliar sua visão e melhorar seus resultados o conteúdo sob medida para você que trabalha com vendas e precisa fechar mais clientes ou pra você dona do seu negócio que quer alavancar seus resultados neste primeiro vídeo vou começar logo com o elemento mais importante de uma negociação para você elemento é isso o que você acha que a coisa mais importante em uma negociação você está assistindo negociação 360 a série que vai te ajudar a ver o outro lado de uma negociação e melhorar seus resultados eu sou rodolfo araújo a pergunta foi qual é a coisa mais importante numa negociação uma definição que eu gosto muito diz que negociação é um jogo de informação quando a gente sola todos os elementos de uma negociação há informação se destaca porque ela alimenta todos os outros mesmo assim é um dos que as pessoas - valorizam isso até é fácil de explicar normalmente a gente vai para uma negociação achando que já sabe tudo o que precisa saber a gente acha que conhece a pessoa do outro lado que sabe o que ela quer o que ela tem para oferecer em troca e o que ela vai fazer com que você vai dar enfim a gente já tem todo o plano formulado ea negociação em si parece que a mera formalidade à chegada a hora da tudo errado ea gente fica sem saber porque o pior ainda dá tudo errado ea gente continua achando que deu tudo certo isso acontece porque a gente não tem as informações certas ea gente não tem as informações certas porque a gente não faz as perguntas certas uma vez uma indústria americana estava comprando um componente eletrônico de um fornecedor europeu a chave para o acordo estava numa cláusula de exclusividade que o comprador exigia mais que o fornecedor não queria aceitar o comprador propôs garantir uma quantidade mínima sem sucesso ofereceu aumentar o valor unitário mas o fornecedor não quis aumentou a quantidade mínima mas não deu certo estava quase desistindo outro negociador foi chamado para tentar resolver o impasse e com uma simples pergunta tudo ficou claro as partes entenderam o negócio foi fechado como foi que ele quebrou em passe de informação tão importante era essa e como ele conseguiu que pergunta mágica foi essa o novo negociadores simplesmente perguntou por que por que você não quer fechar o acordo porque não querem dar exclusividade ea resposta nem a resposta era que o fabricante já tinha um acordo com o primo que morava nos estados unidos e comprar uma pequena quantidade anual ele simplesmente não queriam dar exclusividade para não quebrar esse acordo eles enxergavam a exclusividade como algo absolutamente e não como uma coisa que podia ter uma exceção mas não perguntaram se podia e estavam prestes a perder um negócio milionário já o comprador precisava da exclusividade para proteger seu investimento mas achava que o vendedor não queria porque podia conseguir mais clientes ou um acordo mais vantajoso depois mas na verdade ele só queria honrar o compromisso com o primo isso não atrapalha em nada só que na ansiedade de tentar adivinhar o que o outro lado queria ainda ofereceu aumentar o valor quanto será que esse erro custou um detalhe é totalmente trivial enterrando um negócio de milhões de dólares só porque as partes não conversavam que tinha que ser conversado não trocavam as informações mais importantes só porque uma pergunta banal não foi feita antes da chegada do novo negociadora alguma mente mais aberta cada um tirar as suas próprias conclusões sobre o que o outro estava pensando e ficava todo mundo batendo cabeça esse caso mostra que muitos dos impasses da negociação podem ser quebrados com perguntas tão simples contou porque que qualquer criança de três anos passa o dia inteiro não precisa ter medo de perguntar às vezes a gente acha que ficar fazendo pergunta o outro vai pensar que a gente não entende o que está falando que não conhece o mercado o que está despreparado para conversa mas não é nada disso quando a gente pergunta no mínimo a gente está mostrando interesse pelo negócio tá deixando claro que quer entender melhor o que está sendo discutido e buscar outras alternativas até os negociadores mais experientes acho que as perguntas servem para descobrir o que o outro lado quer mas essa crença às vezes atrapalha até as negociações mais simples porque quando você foca muito em o que o outro lado quer você se distrai e esquece de tentar entender porque o outro lado que é o que quer se você quer realmente ser um bom negociador precisa perder o medo de perguntar e responder também precisa exercitar curiosidade e aprender a quebrar algumas barreiras de comunicação e não caia mais nessa não começa uma negociação achando que já sabe tudo o que precisa saber negociação é um jogo de informação e você precisa ter informação da outra parte é a melhor maneira de fazer isso é perguntando porque é sempre um ótimo começo.
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