Rensselaer Polytechnic Institute, Troy - Cinco regras de ouro para um bom forecast de vendas. Eu sei que esse é um daqueles assuntos que deixa qualquer um da área de vendas com o cabelo em pé. Meu nome é Adriano Brero da Venda Recorrente e hoje eu vou te apresentar cinco regras indispensáveis para um bom forecast. Quando seu chefe pergunta: " e aí quando vai vender este mês?" Eu aposto que uma enxurrada de pensamentos passa pela sua cabeça na verdade se você fala um número muito baixo ou logo recebe a bronca e se você fala o número que ele quer ouvir mas depois não entrega a coisa fica pior ainda. Você não pode deixar o seu chefe sem uma resposta, precisa dizer um número e já sabe que dificilmente esse número vai ser esquecido. O chefe insiste nessa pergunta por que ela é muito importante. Ter uma previsão de vendas é fundamental para o planejamento da empresa, planejamento de produção de compras, de estoque, de dimensionamento de pessoas, fluxo de caixa e tantas outras áreas de uma empresa depende nem imprescindível pergunta: quanto o que de fato vamos vender? Assim tanto a previsão que a para mais quando ela que erra para menos são prejudiciais para o planejamento da empresa. Você precisa de acuracidade ou seja fazer previsões precisas, pra isso eu vou te apresentar agora cinco regras de ouro para aumentar a sua acuracidade das suas previsões. 1- Transforme o forecast em um indicador. Qual o seu percentual de acerto do forecast de vendas nos últimos meses? Quais são os profissionais que possuem melhor e pior nível de acerto na sua equipe? O que acontece quando uma previsão errada ou acertada? Teve dificuldade em responder a algumas dessas perguntas? Então já temos um bom começo para melhorar as suas previsões para melhorar o seu forecast de vendas ele deve ser gerenciado e para ser gerenciado deve ser medido. 2 - Entenda os seus padrões e os da sua equipe. Utilizando um fórum que este como indicador será possível criar um histórico de erros e acertos que ajudará a entender o seu perfil e da sua equipe. Algumas pessoas são excessivamente otimistas eles subestimam os desafios e constantemente passam uma previsão que depois não será realizada, por outro lado existe algumas pessoas que são muito cautelosas essas por sua vez, elas passam números que facilmente são superados. Quanto menor for o gap entre o previsto realizado mais maturidade comercial o profissional estará demonstrando, sendo assim tanto os resultados que ficam abaixo do previsto quanto os resultados que superam a previsão de vendas devem ter os seus motivos analisados para que possam ser melhorados. 3- Conheça o ciclo de compra do seu cliente. Não conhecer como seu cliente compra prejudicará a capacidade de fazer boas previsões. Alguns vendedores esquecem que para se concretizar o negócio ele antes passará por algumas etapas dentro do cliente por exemplo, um jurídico que irá analisar minuciosamente o seu contrato, uma área de compras que precisará de pelo menos mais duas ou três propostas concorrentes e mais um tempo de negociação, os sócios ou diretores estabelecerem consenso sobre a contratação dentre tantas outras etapas possíveis conhecer todo esse processo específico em cada cliente é fundamental para conseguir prever o momento que o fechamento da venda irá acontecer. 4- Defina objetivamente as classificações de estados. Após entender qual o ciclo de compra do seu cliente defina objetivamente quais negócios deverão ser considerados em seu forecast de vendas. Várias vezes ouço reclamação:já defini que são negócios quentes fornos e frios e mesmo assim a minha equipe fala que o negócio é quente e depois ele não se concretiza (frio-morno-quente). Mas afinal como definir a temperatura de um negócio? Esse conceito está realmente claro para a sua equipe? 5 - Faça reuniões produtivas com o foco no desenvolvimento da sua equipe. Quanto maior for o gap entre prevista realizado maior a necessidade de treinamento individual ou com toda equipe presencial ou à distância quanto tempo de duração no começo ou no final da semana enfim são muitas as formas possíveis. Eu não vou dizer que tem um modelo mágico de reuniões de forecast, você deverá considerar a distância geográfica da sua equipe, o tamanho da sua equipe, a complexidade da venda da sua empresa, a rotina do seu cliente e por fim a rotina dos seus vendedores. Certamente o seu time sentirá se a reunião de forecast é tempo produtivo ou não. E uma primeira dica é perguntar pra eles se eles acham que essa ação é uma orientação para que atingir melhores resultados ou se sugere que mude alguma coisa. para fazer um bom forecast e manter o seu time alinhado na concretização de todos esses negócios alguns talentos serão muito importantes. São eles: o planejamento, liderança e persuasão, acompanhamento ou liderança coach e o relacionamento com superiores e subordinados. Escrevi um e-book com muitos exemplos e dicas para você colocar essas cinco regras em práticas na sua empresa. Eu vou deixar o link em algum lugar pra você. Confere lá eu, aposto que você vai gostar. Um abraço e ótimas vendas!.
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Guarujá:
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