State University of New York at Buffalo - Especialmente em momentos onde a economia não está indo tão bem, é muito importante focar os nossos esforços na lucratividade. Existem cinco ações que você pode tomar para tornar o seu negócio mais lucrativo, sem precisar mexer no seu produto ou no seu serviço. Salve, salve! Eu sou o Jean Baú, especialista em Marketing Digital. Antes de você pensar em criar produtos novos, ou serviços novos, é fundamental que você se concentre em extrair a máxima lucratividade desses produtos ou serviços. Se a gente considerar que a economia brasileira está em uma retomada, vai crescer, mas isso talvez demore um pouco mais do que a gente gostaria, é fundamental que a gente se mantenha atento à lucratividade. E algumas ações simples podem tornar o teu negócio mais lucrativo. A primeira providência que você tem que tomar para ter um negócio mais lucrativo é reduzindo os custos operacionais. A gente pode dividir os custos de uma empresa, ou de uma pessoa, em dois grandes segmentos: Custos estratégicos e Custos operacionais. O que são custos operacionais? São aqueles da operação do dia a dia, o aluguel, taxas bancárias, assinaturas de software, limpeza, luz, água, etc. Esses custos não te ajudam a vender mais, eles não ajudam a atrair mais negócios, por isso que eles são custos de operação, você não consegue se livrar, mas eles não te ajudam diretamente a trazer mais negócios. Os cursos estratégicos, por outro lado, são diferentes. Eles te ajudam a trazer mais negócios. E o que são custos estratégicos? Todo e qualquer custo que está relacionado à sua força de vendas. Então salários da equipe de vendas, marketing, propaganda, embalagem do produto, tudo aquilo que te ajuda a vender, a trazer mais negócios. Esses custos estratégicos você não pode cortar, porque senão você vai estar estrangulando diretamente a sua entrada de novos negócios, a sua atração de clientes, então se você não pode mexer. E o ideal é que eles sejam cada vez maiores, quanto mais você investir estrategicamente para trazer mais negócios, provavelmente melhor, mais sucesso terá o seu empreendimento também. Por outro lado, os custos operacionais devem ser sempre cortados. Um diretor da Ambev que trabalha diretamente com o Jorge Paulo Lemann diz o seguinte: que custo é que nem cunha, você precisa cortar sempre. E é verdade, desde que esses custos sejam operacionais, então faz aí uma uma gestão das suas contas, veja o que dá para diminuir, a tarifa bancária geralmente é uma coisa que dá para mexer, para trocar de banco, dá para buscar uma tarifa melhor. A primeira providência que se toma quando a gente quer ser mais lucrativo é, obviamente, o corte de custos. Mas esse corte de custos tem que ser inteligente, não vai cortar o marketing, não vai cortar a propaganda, não vai demitir vendedor, porque aí você vai ter estrangulado a sua capacidade de atração de novos negócios. E para ser mais lucrativo, você também pode crescer nos seus clientes, ou seja, vender mais dos clientes que você já têm. Nesse caso, duas práticas são muito importantes: que a gente chama de Cross-Sell e Up-Sell. O que é Cross-Sell? Cross-Sell é a tal venda cruzada, é vender um produto adicional à sua venda, ao produto que o cliente já está comprando. Um exemplo bem simples é você vender um celular e adicionalmente vender um fone de ouvido. Só que para você poder fazer uma venda cruzada, você precisa ter esse produto adicional. Então perceba eu não estou defendendo aqui que você deve vender mais do mesmo para o cliente, não! Você precisa criar produtos e serviços novos para vender para esse cliente de maneira adicional, isso é o Cross-Sell ou venda cruzada. E por que isso se torna mais lucrativo? Porque diminui os custos de venda. Pensa comigo, você vai precisar para vender um produto ou serviço, você vai precisa anunciar por exemplo. E anunciar tem custo, se você vende para o mesmo cliente que você já atende, você não precisou anunciar para trazer esse cliente, então esse custo de anúncios, de propaganda, de Facebook, às vezes você já reduziu. E cada custo que você reduz, torna sua venda mais lucrativa. O Up-Sell por sua vez é a venda de um produto melhor, de um upgrade. Então sei lá o cliente vai comprar um celular e você oferece um celular melhor, ele vai comprar um software e você oferece um software melhor, ele quer comprar um serviço mais simples e você oferece um serviço mais completo. Entre o Up-Sell e o Cross-Sell, com certeza é a venda cruzada que vai te trazer uma lucratividade maior, porque trata-se justamente de vender mais produtos para o mesmo cliente. Muitas vezes os seus clientes não conhecem toda sua gama de serviços ou produtos, isso acontece com muita frequência, tem transportadoras por exemplo, que fazem vários estados do brasil e o cliente só compra um estado, porque não sabe que a transportadora atende mais estados. A primeira vez que você precisa tomar para ser mais lucrativo é deixar os seus clientes a par de todos os produtos ou serviços que você oferece, isso vai te dar muitas possibilidades para fazer mais vendas, porque muitas vezes os clientes só não compram mais de você, porque eles não sabem os produtos e serviços que você tem a oferecer. Para você ser mais lucrativo, você pode criar também produtos ou serviços recorrentes, como uma assinatura mensal. Um exemplo clássico são as empresas de contabilidade. As empresas contratam contadores e pagam mensalmente pelo serviço, que é renovado todo mês. Talvez você ou sua empresa não tenham um produto de recorrência, e a recorrência te torna mais lucrativo, porque você consegue vender mais para o mesmo cliente. E se você prestar um bom serviço na recorrência, se você tiver um bom produto, a perda de clientes provavelmente vai ser muito baixa. Isso significa que ao longo do tempo você vai crescer de maneira muito sólida, porque vai perder poucos clientes e vai conseguir captar mais clientes, se você tiver um bom marketing, se você tiver uma boa atração de novos negócios. E essa simplesmente é fórmula do sucesso da lucratividade, você conseguir manter os clientes, reter os clientes que você já tem, e ir conquistando novos. Se você não tem um produto a recorrência, crie um produto, cria um serviço, coloca ele para vender, porque com certeza isso vai te ajudar a ser mais lucrativo. Uma providência que poucas empresas e poucas pessoas tomam para ser mais lucrativo é a precificação pelo máximo. Muitas vezes quando o cenário econômico está muito difícil, muito competitivo, muito complicado, as pessoas pensam em vender pelo mais barato, em dar o maior desconto possível para tentar fazer a venda, para tentar trazer o cliente. Só que quanto mais desconto você dar, pior para você! Você fica menos lucrativo, e precisa trabalhar mais por menos. O que você precisa se concentrar, portanto, é na precificação máxima, em saber quanto o mercado paga no máximo pelos seus produtos ou serviços. E como é que você pode fazer isso? A maneira mais simples é orçando como os concorrentes. Liga para os concorrentes, faz o orçamento com eles, obviamente que não diria que é você, use uma empresa fictícia e pegue orçamentos do seu serviço com os concorrentes, porque os seus concorrentes ajudam a fazer o preço de mercado. Quando você faz uma pesquisa, e às vezes é simples, é só pegar 4 ou 5 orçamentos que você já tem uma noção do que eles estão cobrando, ou seja, de quanto o mercado está pagando. Você consegue fazer uma média a partir daí, e operar o seu preço pelo máximo. Porque talvez o seu preço esteja abaixo da média de mercado, e embora as empresas acham que isso é bom, na verdade isso é péssimo! Porque você poderia cobrar um pouquinho mais e ser mais lucrativo. E aqui eu te digo o seguinte: não importa quão experiente você é no seu mercado, faz essa pesquisa. Por que eu estou dizendo isso? Porque muitas pessoas acham que sabem de tudo, "Eu tenho 10 anos de agência", "Tenho 10 anos de marketing, eu sei quanto à concorrência cobra". Não! Se você não pesquisae você não sabe, porque o mercado é dinâmico, as empresas são competitivas, e o mercado se mexe sempre. Faz uma pesquisa para você descobrir qual é o preço máximo que você pode vender, se você conseguir cortar o máximo dos seus custos operacionais, e conseguir cobrar o máximo possível, obviamente, que você vai ser o mais lucrativo possível. Só que para você fazer isso, exige uma série de coisinhas: você precisa cortar custos operacionais, você precisa tentar oferecer produtos adicionais, e você precisa descobrir qual é o máximo que o mercado está pagando pelo seu produto pelo seu serviço. E uma providência que poucas empresas tomam para ser mais lucrativas é eliminar os clientes ruins. Talvez essa devia ser a primeira providência a ser tomada mesmo. Existem alguns clientes que pagam pouco e exigem muito. Eles pagam pouquíssimo, e eles querem que o seu serviços, que o seu produto, seja o melhor possível dentro do mercado. Embora a gente saiba que não existe almoço grátis, que não tem como você ter um ótimo produto por um preço lá embaixo, um ótimo serviço cobrando quase nada, os clientes acham que sim, que você pode trabalhar de graça, têm muitos que acham isso mesmo. Talvez você tenha algum cliente que você está lembrando agora que é desse jeito, não quer pagar nada e quer um produto sensacional. O que você deveria fazer é eliminar as clientes, porque cada um deles te rouba lucratividade, te rouba competitividade. E o ideal é que os clientes estejam com seu concorrente, tirando o tempo deles, porque esse tipo de cliente geralmente exige muito, então você tem que trabalhar muito mais, tem colocar o time trabalhar muito mais, para atender um cliente que não vai pagar por aquele serviço todo. Quando se você estivesse vendendo para clientes novos, você estaria sendo mais lucrativo, porque certamente teria menos trabalho, menos incomodação e você estaria ganhando mais dinheiro. Claro que é difícil da gente se livrar dos clientes ruins, porque quando você se livra de algum cliente, você está perdendo dinheiro, de certa maneira você está perdendo aquele faturamento e você está mandando ele para o seu concorrente. Isso é ruim, é dolorido de fazer, mas se você não fizer isso você vai estar correndo a maratona com uma bola de ferro no pé. É isso, esses clientes ruins só atrasam a sua vida e tiram a sua lucratividade, livre-se deles, que com certeza você vai ter uma operação mais enxuta e mais lucrativa. Se você curtiu esse conteúdo, acesse o meu blog, porque lá tem muito mais artigos, tem muito mais conteúdo legal sobre marketing, sobre vendas, sobre estratégia comercial. E claro, não se esquece de se inscrever no canal e dar uma olhadinha no meu Instagram, que lá também tem conteúdo bacana, rápido, e gratuito sobre marketing e vendas. Um abraço!.
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Almirante Tamandaré:
Jeff Lamberts, Seneca: Suffolk County Community College. Castanhal: Bible college (evangelical); 2008.
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